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成功八步
学习
 


有关讲计划的几个问题

1、先背计划,是最快和最有效的掌握讲计划的方法。

2、对顾客讲产品,就不讲计划;找合作人讲计划,可少讲产品。

3、怎样导入,再讲计划。

先沟通(FORM),找需求。

F—家庭

O—职业工作

R—兴趣爱好

•  计划什么场合全讲,什么场合只讲部分。

•  聚会和稍大规模的中心家庭聚会全讲;

•  一对一可讲到交互式合作接着讲系统,不讲公司、制度和产品,如对方感兴趣的可有两种处理方法;

•  推崇公开业务说明,让他到大会上听;

•  如他想继续了解,你可再接着讲公司制度产品。

•  讲完计划,新人有兴趣你应该怎么办?

你可以这样对新人说:“如果你真的想做这个生意,能不能答应我做四件事:

第一:逐渐换一个品牌,不是为了我,而是为你自己。你要和这家公司合作,你都不了解它的产品,这个生意怎么做?如果你使用了产品不满意,请你马上通知我,我会告诉你一些正确的使用方法,因为它的产品是高科技的、有些是超浓缩的,有它独特的使用方法。如果我告诉了你正确的使用方法,而你使用了产品还不满意,这个生意你就不要做了。你可以到公司退货。如果你使用了这些产品感到很满意,就可以把你使用的体会去告诉别人,这样你就开始会做这个生意了,随着你使用的品种越多,你的生意就会做的越大。为了你自己学会做这个生意,你换一个品牌使用,可不可以?(笑一笑)

第二:这个生意没人天生会做,一定要通过学习,你每个月要至少参加四次以上培训并且每个月至少要看一本书,反复听两盘磁带,这些书和磁带是我们系统推荐给你的。为了你学会做这个生意,为了你今后的成长,你加强一下学习,可不可以?

第三:我们需要找到有行动力的人。你能不能边学边做、边教别人,并且争取每个月影响到一个人,可不可以?

第四:你已经答应了我前三件事,最重要的是第四件事。在这个生意开始时你做的非常快,没有什么了不起,做的慢,也没有什么可怕,最重要的是在起动的第一年,你千万不要停止,重复做到前面所说的三件事,你答应了要做以上四件事,我们相信你的承诺。让我们总结一下,是哪四件事: 1、从自用到分享。2、要学习,第月参加四次培训,听两盘带,看一本书。3、边学、边做、边教别人,每月至少影响到一个人。4、将前三件事坚持做一年。我们这个系统把承诺放在一个很重要的位置,你如果对自己的承诺负责任的话,我们就会对你非常负责任。我们愿意和你一同步起步和发展,直到你成功。(注:以上内容要背过)

•  是否太长?

•  在 1个小时能改变一个人思维模式是很值得的;

•  约新人 1次不容易,要展示就展现全貌。否则,你早晚还要给他补课;

•  这是复制的生意,你今天少讲,新人明天会更少讲,甚至最后就不讲了。

•  掌握讲计划的技巧

•  逢会必到,多听录音带,记笔记,多模仿,多讲;

•  大胆上台,上台前使用提示语,进行积极的心理暗示“我肯定行”“他们一定会相信我的;

•  列提纲,使用有助记忆的小卡片,熟背转折词。上台先静场,微笑看观众,问候“各位朋友,大家晚上好”接着做自我介绍(要短);

•  注意开头语,要有力(先提起一口气),结束语要有激情,发人深省、要有感召力、给人留下难忘的印象;

•  新人越早开始独立讲计划,就越容易讲,初生牛犊不怕虎,越早开始,生意就越容易启动;

•  自己讲计划要录音,要总结经验,不断提高。声音自然,真实,内敛,轻柔,发自内心。

语速、语调:抑扬顿挫,有节奏感。声音适于对方倾听,声音高低要适中。

•  会议上每次讲计划都一样,还有没有必要听?

当然有必要听:

•  每次讲得计划不一样,你还敢不敢听。如每次不一样,怎样复制;成功的营销人员只有一套说词。

•  讲计划也称做“业务说明会”。顾名思义,讲计划是讲给新人听的,是做推荐和跟进用的。如果老朋友都不来听,难道新人会自己来听吗?你逢会必到,本身就是对团队的支持,即便你自己今天没有新人到会。

•  计划虽是标准版的,但每一个讲师风格不同,这本身也是值得你学习的。

•  大型业务说明会和小型业务说明会,哪个效果更好?

成功的方法不止一个,只要能帮助你成功,就是好方法。大场优点在于气势强,气氛好,有感染力,容易给人信心;小场优点在于气氛温馨,时间好选择,有亲和力,回答疑义透彻,可以做双方沟通。

记住:没有小场哪来大场,大场是有小场做起的。

10、会议中需不需要安排“暗桩”,让领导人带动气氛?

会议成功与否,与会场气氛有极大关系。热烈的气氛对新人极有感染力。领导人带动气氛是必要的。会议中应有热烈的掌声和附合声。但往往新人都比较内向、害羞、被动。领导人应该带动气氛,但不意味着要刻意制造气氛,更不要煽情、低级趣味。如果太肉麻,会让人感到不舒服。

11、相隔多长时间安排一次业务说明会为最佳。

在一个地区,中心会议应每月安排2—4次公开业务说明会。

一般规律:每次业务说明会,新人不足30%,应减少次数。反之,新人增多就增长业务说明会的次数,新人不足10%时,可考虑暂停讲公开业务说明会。这时要增加其它培训和领导人培训。增加一对一和家庭聚会讲计划。

12、什么情况下,不宜讲计划?

•  邀约不正确

•  事先沟通不好

•  时间不充足

•  对方只是用户

•  关系太熟了,你对他没有影响力(这种情况最好做 ABC法则,或直接带他到会场做跟进)。

•  没有跟进资料

•  环境不可控

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