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讲计划

讲计划是行动圈中的第三步,是最高点、最关键的一步。交互式合作实际上就是一个分享的生意,如果你不向新人讲计划,新人如何了解这个生意。讲计划也称业务说明会,在英文中称做 STP,是你今后推荐工作中要做的最重要和占用时间最多的工作。常说:讲计划、讲计划、讲计划,每天、每天、每一天。

•  会议的组织

•  种类:

① 一对一:最方便最灵活的方式,它易于沟通。

② 家庭聚会:最具生产力的方式。易于回答疑义和做ABC工作法,它是你成为培训专家的第一战场。

③ 公开业务说明会:现场气氛相对热烈,有感染力,易跟进新人。

•  家庭聚会的组织(讲计划)。

① 以两次家庭聚会为起点(背靠背)

首先订好两次紧接着的家庭聚会时间(背靠背)。如星期三,星期四两个晚上连着开。这样做有以下好处:

•  邀约新人时,可让他在二选一中确定到会时间。

•  容易让你迅速起步,可在最短的时间内向你的上级学习。

•  在最短的时间内让你的亲友知道你已开始做一个生意,这样好过时间间隔过长,会使你的亲友误传误解你的选择。

② 会前准备:

•  征得家人同意,提前 24—48小时向新人发出邀请。最好通过电话邀约,这样可尽量避免回答问题,因为他们在会上可以得到满意答复。

•  与你的上级事先制定一个计划(参照《如何办家庭聚会》《如何讲计划》相关内容)。包括:名单分析、会议流程、应准备的相关物品。

•  专业化形象:男西装 /女套装。收拾好房间:干净、舒适、排除外界干扰。

③ 主持会议:

•  制造轻松气氛,与早来的人闲谈聊天。也可以把新人介绍给你的上级(主持人)。

•  不要提及迟到或没有的人。会议尽量准时召开(最多推迟 30分钟)。

•  介绍和推崇主讲人:

•  主人开场白:各位朋友,大家晚上好。我和我的太太(先生)刚刚开始建立我们认为很棒的生意。我们对它的发展前景感到很兴奋。今天想给大家分享一下。但是我们对这个生意的推广计划掌握的还不够好,因此,我们请来了一位老师,他叫王刚,王先生。他是美国英特莱德国际企业中国市场顾问。他在这个生意中做得很成功,经验很丰富。他平时非常忙,今天,他能来这里给大家做一个 1个多小时的讲解,我们夫妻感到非常荣幸。我相信你们听了之后就会理解我们为什么会这么兴奋了。

在会议开始前,我想先向大家提出几个请求:

•  会议期间男士尽量不要吸烟(如果人多)。

•  手机、 BP机打到振动位置(注意:你带头先做这个动作)。

•  会议期间尽量不要打断王先生的讲话,有问题会后可请王先生解答。

现在我们就请王老师给大家做一个精彩分享。

切记:

•  会中主持人要全程聆听。

•  不要插话和走动。

•  要做好笔记和录音。

④ 会议流程(2小时以内):

A、主人介绍和推崇主讲人出场。 (2分钟)

B、主讲人讲计划。 (60分钟)

C、主人对主讲人再次表示感谢。做1—2款产品演示。 (15分钟)

D、主人上茶点。(如不回答疑义,可放VCD或录像)。 (15分钟)

E、会后跟进,回答疑义,借出资料。 (30分钟)

⑤ 会后总结:

•  上级一定要肯定下级(主人)做得很好。不足的部分,上级应说:“我给你们提几个建议,以便今后改进 ……”。

•  收拾工具,记录借出资料的情况。

•  主人与上级制定跟进新人的具体策略,落实到人。

•  确定下次家庭聚会的时间、以及确定主讲人和具体工作分工。

•  讲计划的三个原则

•  量永远比质重要:“做行动者”。

•  姿态比说服重要:“永远是下一个”。

•  对方的需求比你的需求重要:找到对方的梦想、需求,就抓住了启动新人的根本。

注:有关讲计划的其它事项,可参考《如何讲计划》和《如何举办家庭聚会》。

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