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讲计划

讲计划是行动圈中的第三步，是最高点、最关键的一步。交互式合作实际上就是一个分享的生意，如果你不向新人讲计划，新人如何了解这个生意。讲计划也称业务说明会，在英文中称做 STP，是你今后推荐工作中要做的最重要和占用时间最多的工作。常说：讲计划、讲计划、讲计划，每天、每天、每一天。

• 会议的组织

• 种类：

① 一对一：最方便最灵活的方式，它易于沟通。

② 家庭聚会：最具生产力的方式。易于回答疑义和做ABC工作法，它是你成为培训专家的第一战场。

③ 公开业务说明会：现场气氛相对热烈，有感染力，易跟进新人。

• 家庭聚会的组织（讲计划）。

① 以两次家庭聚会为起点（背靠背）

首先订好两次紧接着的家庭聚会时间（背靠背）。如星期三，星期四两个晚上连着开。这样做有以下好处：

• 邀约新人时，可让他在二选一中确定到会时间。

• 容易让你迅速起步，可在最短的时间内向你的上级学习。

• 在最短的时间内让你的亲友知道你已开始做一个生意，这样好过时间间隔过长，会使你的亲友误传误解你的选择。

② 会前准备：

• 征得家人同意，提前 24—48小时向新人发出邀请。最好通过电话邀约，这样可尽量避免回答问题，因为他们在会上可以得到满意答复。

• 与你的上级事先制定一个计划（参照《如何办家庭聚会》《如何讲计划》相关内容）。包括：名单分析、会议流程、应准备的相关物品。

• 专业化形象：男西装 /女套装。收拾好房间：干净、舒适、排除外界干扰。

③ 主持会议：

• 制造轻松气氛，与早来的人闲谈聊天。也可以把新人介绍给你的上级（主持人）。

• 不要提及迟到或没有的人。会议尽量准时召开（最多推迟 30分钟）。

• 介绍和推崇主讲人：

• 主人开场白：各位朋友，大家晚上好。我和我的太太（先生）刚刚开始建立我们认为很棒的生意。我们对它的发展前景感到很兴奋。今天想给大家分享一下。但是我们对这个生意的推广计划掌握的还不够好，因此，我们请来了一位老师，他叫王刚，王先生。他是美国英特莱德国际企业中国市场顾问。他在这个生意中做得很成功，经验很丰富。他平时非常忙，今天，他能来这里给大家做一个 1个多小时的讲解，我们夫妻感到非常荣幸。我相信你们听了之后就会理解我们为什么会这么兴奋了。

在会议开始前，我想先向大家提出几个请求：

• 会议期间男士尽量不要吸烟（如果人多）。

• 手机、 BP机打到振动位置（注意：你带头先做这个动作）。

• 会议期间尽量不要打断王先生的讲话，有问题会后可请王先生解答。

现在我们就请王老师给大家做一个精彩分享。

切记：

• 会中主持人要全程聆听。

• 不要插话和走动。

• 要做好笔记和录音。

④ 会议流程（2小时以内）：

A、主人介绍和推崇主讲人出场。（2分钟）

B、主讲人讲计划。（60分钟）

C、主人对主讲人再次表示感谢。做1—2款产品演示。（15分钟）

D、主人上茶点。（如不回答疑义，可放VCD或录像）。（15分钟）

E、会后跟进，回答疑义，借出资料。（30分钟）

⑤ 会后总结：

• 上级一定要肯定下级（主人）做得很好。不足的部分，上级应说：“我给你们提几个建议，以便今后改进 ……”。

• 收拾工具，记录借出资料的情况。

• 主人与上级制定跟进新人的具体策略，落实到人。

• 确定下次家庭聚会的时间、以及确定主讲人和具体工作分工。

• 讲计划的三个原则

• 量永远比质重要：“做行动者”。

• 姿态比说服重要：“永远是下一个”。

• 对方的需求比你的需求重要：找到对方的梦想、需求，就抓住了启动新人的根本。

注：有关讲计划的其它事项，可参考《如何讲计划》和《如何举办家庭聚会》。