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跟进
跟进是行动圈的第四步，也是推荐工作中的最后一步。这一步做不好就会前功尽弃。有人把它称做“临门一脚”。

跟进的关键在于：

• 自信力（自信、热情、坚定、执着）；
• 沟通能力（回答疑义）；
• 影响力（造梦能力）；
• 把握时机的能力（望、闻、问、切：“一剑封喉”）。

一、跟进新人

建议一：讲完计划，要在 24—28小时内跟进，不要错过新人的兴奋期。

建议二：不要让新人把问题带走，做好回答疑义工作。

建议三： ABC工作法，利用成功人士的经验和影响力。做ABC时你不要插嘴，打断上级与新人谈话。

建议四：激励和赞美新人，建立他们的信心。

建议五：适当泼冷水，不让新人回去做大喇叭。

建议六：借出资料，约定下次见面时间（推崇下次最近的会议）。

切记：激励、激励、再激励。

二、启动新人

建议一：新人有兴趣启动，紧接着问新人四件事。

建议二：推崇系统会议，最好邀他参加基础培训。

建议三：做一对一沟通，深度工作，造梦（熬鹰）。

建议四：教授新人八步，带他立即进入行动圈。特别是让新人列名单、背计划。

建议五：言传身教，一切做给新人看。有条件的，在近距离可让新人适当跟随。

建议六：建立紧密的个人关系，新人启动时你每天要与之保持 2-3个电话沟通，上级立即帮新人做“背靠背”工作。

• 跟进中的一对一沟通

建议一：善于倾听，绝不争论，先认同，后解释：

① 倾听50%，提问25%，回答25%。

② 倾听时，微笑、点头、做记录。

③ 回答疑义要专业化，特别要绕开容易引起争论的话题。

建议二：情论重于理论，要心对心沟通。

讲理论不如讲故事，讲故事不如讲身边人的故事。

讲身边人的故事不如讲自己亲身经历的故事。

建议三：赞美永远是人际关系中的第一通行证。

建议四：找需求是造梦的核心。

① 你的真诚和关怀可令对方打开心门。对方提问，你要认真倾听，并做好笔记。

② FORM沟通，找到对方的需求。

（ F：家庭 O：事业 R：爱好 M：钱财）

建议五：激励、激励、再激励是最有效的启动。

① 帮他战胜恐惧，建立自信。告诉他人不成功的3个原因：恐惧、懒惰、坏习惯。

② 训练他尽快站起来讲话，尽快让他上台讲课。

③ 教他利用工具（书、录音带、会议），保持积极心态。

④

• 跟进中你将遇到三种人

1、放弃者（他不做这个生意）：

建议一：你可以争取使他成为顾客。

建议二：请他介绍需要这个生意的朋友。

建议三：欢迎他到系统中学习。

切记：不是所有人都需要这个生意。你的目光要盯在需要这个机会的朋友身上。

2、载体：

建议一：对自己能力有所怀疑的人，你要鼓励他，让他先学习，先尝试去做，在干中不断提升个人能力。

建议二：对能力、人际、时间、体力欠佳的人，只有他真的要这个生意，你让他先提供名单，你可先帮他做深度工作。

建议三：不要忽视载体式的人物。今天他不启动，并不意味着他永远不启动。

3、领导人（生意的建造者）：

建议一：你要找到有“魔力”的领导人。只要他有梦想、愿改变、愿付出、愿配合，他就一定会建立起一个庞大的生意。

建议二：你要和这种领导人建立非常紧密的个人关系，他们就是你未来的直系和钻石。

建议三：请阅读和熟记青松论《如何寻找领导人，建立一个稳定的个人事业》（附后）。